Le contexte
Un repreneur se positionne sur le fonds de commerce d'une entreprise de fabrication alimentaire artisanale. Le vendeur annonce un prix. Le repreneur dispose des fonds nécessaires : la question n'est donc pas de financer, mais de savoir si l'affaire vaut ce qu'on lui en demande, et de le démontrer.
La méthode
Trois approches menées en parallèle, jamais une seule. Le pourcentage du chiffre d'affaires selon les barèmes de la profession, pour situer la fourchette de marché. La valeur normative, l'excédent d'exploitation retraité de ce qui ne suit pas l'entreprise après la vente, pour établir ce que l'affaire produit réellement pour un repreneur. Et l'examen du bail, de l'outil de production et des contrats en cours, qui corrige l'ensemble.
Chaque retraitement documenté, chiffré, et rattaché à une pièce comptable : c'est ce qui rend l'écart discutable en rendez-vous plutôt que contestable.
L'écart
| Prix demandé au départ | 100 |
|---|---|
| Points de risque chiffrés et déduits | − 35 |
| Prix accepté par le vendeur | 65 |
Les trois méthodes situaient la valeur défendable dans une fourchette dont la borne haute restait plus de 25 % sous le prix demandé. Un écart de cet ordre doit être justifié par une thèse de création de valeur, pas par l'ancienneté de l'affaire.
Les points de risque qui expliquent l'écart, tous chiffrés sur pièces :
- Dépendance aux hommes-clés, le risque numéro un. Le dirigeant cumulait le développement commercial, la relation avec les enseignes, la négociation tarifaire, le pilotage de production et l'administratif. Une seule salariée en production détenait les recettes et les procédés. Leur départ simultané, c'est la perte du carnet, du savoir-faire et de la capacité de produire en même temps.
- Concentration des débouchés. Les trois premières enseignes pesaient près de la moitié du chiffre d'affaires réalisé en grande distribution, sur des référencements qui ne se transfèrent pas automatiquement à un repreneur.
- Inflation matières non répercutée. Le poids des matières premières avait gagné environ 7 points de chiffre d'affaires en trois ans, sans hausse de tarif. C'est ce qui expliquait un excédent d'exploitation devenu marginal.
- Outil de production vieillissant. Plusieurs équipements de plus de quinze ans dans le périmètre cédé. Remise en état ou remplacement, à la charge du repreneur.
- Saisonnalité marquée. Un seul mois pesait près d'un cinquième du chiffre d'affaires annuel : un besoin en fonds de roulement à anticiper, et un renfort à prévoir en haute saison.
Ce qui a fait bouger le prix
Pas la négociation, l'explication. Le vendeur a accepté parce que l'écart lui a été présenté poste par poste, sans procès d'intention et sans marchandage : voilà ce que votre affaire produit, voilà ce que le repreneur devra remettre, voilà l'écart. Une valorisation documentée déplace un prix ; une offre plus basse sans justification fait seulement perdre le dossier.
Ont également été livrés : les pistes d'amélioration de l'exploitation, le business plan de reprise adapté aux attentes des banques et l'accompagnement à la recherche de financement.