Le contexte
Une boutique de commerce de détail spécialisé, exploitée sous enseigne de franchise par sa dirigeante, est mise en vente. Le projet des repreneurs, dont GEFIMA en investisseur : reprendre le fonds et l'exploiter hors réseau, avec un responsable de boutique salarié plutôt qu'un exploitant au comptoir.
Le compte d'exploitation, refait
Le compte de résultat du vendeur décrit une boutique tenue par sa propriétaire, sous enseigne. Le repreneur exploitera autre chose. Chaque ligne a donc été reprise pour décrire l'entreprise après la reprise :
- Les redevances de franchise disparaissent. C'est le gain le plus visible, mais il a une contrepartie : l'enseigne, sa notoriété et une partie des conditions d'achat disparaissent aussi.
- Le rôle de la cédante a un coût. Elle tenait la boutique, achetait, encadrait. Ce travail est remplacé par une équipe cible (un responsable, un vendeur qualifié, deux apprentis) et par une rémunération de pilotage : autant de charges qui n'apparaissent pas dans les comptes du vendeur.
- La marge d'achat se renégocie. Hors centrale du réseau, les conditions fournisseurs changent ; l'hypothèse retenue, prudente, est d'environ un point de marge gagné grâce aux achats mutualisés des repreneurs.
- Le matériel et l'agencement sont chiffrés à part. Ils ne se paient pas comme de la clientèle, et ils sortent de la négociation sur le fonds.
Le contrat de franchise, avant le prix
Avant toute offre, le contrat se lit en entier : durée restante, conditions de sortie, droit d'agrément ou de préemption du franchiseur sur la cession, clause de non-concurrence ou de non-réaffiliation après la sortie. Une clause mal anticipée peut interdire le projet tel qu'il est conçu, quel que soit le prix. C'est un point à valider avec l'avocat dès le départ.
Le prix de travail
| Prix annoncé par la cédante | 100 |
|---|---|
| Écart issu du compte d'exploitation refait | ≈ − 15 |
| Prix de travail pour le fonds, hors matériel | ≈ 85 |
Le matériel et l'agencement sont valorisés séparément. L'apport est calibré au minimum, le solde étant financé par la capacité de remboursement de la boutique telle qu'elle sera exploitée.
La démarche
Pas d'offre chiffrée au premier contact : une lettre d'intérêt et un accord de confidentialité d'abord, pour obtenir les comptes complets et le contrat. Le prix vient ensuite, argumenté ligne par ligne, pour qu'il soit discuté sur les chiffres et non sur l'attachement de la cédante à son affaire.