Ce que cet article n'est pas
Ce ne sont pas des références de marché. Huit dossiers, dont sept portent un chiffre d'affaires et quatre seulement sont des sociétés d'exploitation classiques, ne font pas une base statistique. Les autres sont une holding, une société civile, une captive de groupe — des structures dont les indicateurs ne se comparent à rien.
Ce sont des mesures, faites sur de vrais fichiers d'écritures comptables, avec le même outil et la même méthode. Elles disent ce qu'on trouve quand on ouvre un FEC. Elles ne disent pas ce qui est normal.
C'est précisément pour cette raison qu'elles sont intéressantes : ce qui ressort n'est jamais la valeur moyenne, c'est toujours l'écart.
1. Le délai d'encaissement va de 10 à 81 jours
Médiane à 37 jours. Mais la médiane est le chiffre le moins utile du lot : entre le dossier à 10 jours et celui à 81, il y a un facteur huit, et ces entreprises sont toutes de la même région.
Le dossier à 81 jours est une société de services dont les clients sont des entreprises du même groupe. Celui à 10 jours vend en grande distribution, avec des conditions négociées à l'avance et respectées. Le délai de paiement n'est pas une caractéristique de secteur : c'est le résultat d'un rapport de force et d'un suivi.
Ce que ça change concrètement : à 1 M€ de chiffre d'affaires, chaque tranche de 10 jours de délai immobilise environ 27 000 € en permanence. Passer de 60 à 45 jours libère 41 000 € — une fois, mais définitivement.
2. Le délai fournisseurs va de 4 à 305 jours
Le chiffre de 305 jours n'est pas une erreur de saisie : c'est une société captive d'un groupe, qui règle ses prestataires internes quand la trésorerie le permet. Hors ce cas particulier, l'amplitude reste de 4 à 56 jours.
Le plus instructif est le croisement des deux délais. Un dossier encaisse en 16 jours et paie en 56 : ses fournisseurs financent son exploitation, et sa trésorerie ne descend jamais. À l'inverse, deux dossiers encaissent en 43 et 47 jours mais règlent leurs fournisseurs en 5 — ils avancent la trésorerie de leur activité sans s'en rendre compte, parce que le solde bancaire ne le dit pas.
Un délai fournisseurs très court n'est pas de la bonne gestion. C'est du financement gratuit qu'on offre, souvent par habitude ou par confort, parfois pour obtenir un escompte qui vaut moins que la trésorerie immobilisée.
3. La rentabilité d'exploitation se concentre autour de 2,5 %
Sur les sociétés d'exploitation, le taux d'excédent brut rapporté au chiffre d'affaires va de −2,5 % à 2,5 %. Les deux dossiers qui dépassent nettement sont une société civile sans charges d'exploitation et une activité de conseil sans achats.
Autrement dit : parmi les entreprises qui produisent et vendent quelque chose, aucune ne dégage plus de 2,5 % d'excédent, et l'une est en négatif. Ce n'est pas un échec de gestion, c'est la situation ordinaire d'une TPE — et c'est ce qui rend chaque point de marge décisif.
À ce niveau d'excédent, une renégociation qui récupère un point de chiffre d'affaires ne fait pas gagner un point : elle peut doubler le résultat.
4. Le stock tourne en 52 à 165 jours
Trois dossiers portent du stock. Le plus rapide le fait tourner en 52 jours, le plus lent en 165.
Le dossier à 165 jours est une entreprise d'installation — une activité où le stock devrait tourner vite, puisqu'il est acheté pour des chantiers identifiés. Cinq mois et demi de rotation, cela veut dire du matériel commandé pour des chantiers qui n'ont pas eu lieu, ou acheté par lots trop gros pour obtenir une remise. C'est de l'argent déjà payé qui attend, et il ne se voit nulle part dans un compte de résultat.
5. Aucun des huit dossiers ne porte de date d'échéance
Le format du FEC prévoit un champ d'échéance. Sur huit dossiers, il est vide huit fois.
La conséquence est directe : une balance âgée reconstruite depuis un FEC peut dire « facturé il y a 90 jours », jamais « en retard de 30 jours ». Pour relancer, la différence compte — et toute analyse qui prétend le contraire s'appuie sur une hypothèse qu'elle ne dit pas.
6. La qualité de tenue varie du simple au néant
C'est l'écart le plus large de tous. Sur les lignes de comptes clients :
- Trois dossiers sont auxiliarisés à 100 % et lettrés à plus de 84 %. Le grand livre client s'y lit facture par facture, le délai de chaque client se mesure exactement.
- Un dossier n'a aucun compte auxiliaire et rien de lettré. Les clients doivent y être reconstitués depuis les libellés de saisie — c'est faisable, mais l'encours par facture n'est plus qu'une imputation.
- Deux dossiers sont auxiliarisés mais lettrés à moins de 3 %. Le pire des deux mondes : la structure existe, personne ne s'en sert.
Cette qualité de tenue ne dépend ni de la taille ni du secteur. Elle dépend de ce que le dirigeant a demandé à son cabinet — et la plupart n'ont jamais su qu'ils pouvaient demander quelque chose.
Ce qui ressort de l'ensemble
Trois choses, qui se retrouvent dans presque tous les dossiers.
Le solde bancaire ment par omission. Une trésorerie qui tient peut masquer une exploitation déficitaire, un stock dormant, ou un financement fournisseur qui disparaîtra au premier retard de paiement. Aucun de ces trois points ne se voit sur un relevé.
Les moyennes ne servent à rien, les écarts servent à tout. Un délai moyen de 45 jours ne dit pas s'il faut appeler un client ou trente. Le travail utile commence au niveau du tiers, du compte, du mois.
Ce qui manque au dossier est une information en soi. Un lettrage absent, une écriture d'inventaire jamais passée, un compte auxiliaire inexistant : ce sont des faits sur la façon dont l'entreprise est tenue, et ils précèdent toute conclusion sur ses chiffres.